前几篇文章我提到，库存战略，可以细分为六个战略：定制库存战略、新品库存战略、长尾库存战略、客户服务战略、退货库存战略、投机库存战略。
上两篇文章探讨了定制库存战略与新品库存战略，本篇继续探讨长尾库存战略。同样回答两个问题：1、做什么，不做什么？2、如果做，怎么做？如果不做，如何应对（风险或损失）？
此长尾非彼长尾。
有一本书，《长尾理论·为什么商业的未来是小众市场》，作者是《连线》杂志的主编克里斯·安德森(Chris Anderson)。书中的核心观点是，互联网时代，大众市场不再一统天下，小众市场也可以呼风唤雨。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的经常被人遗忘的长尾。
长尾理论的核心思想是，在传统的零售业中，由于店铺面积、资金和物流等限制，商家只能销售热门商品，而销量较低的商品则被淘汰。但是在互联网上，因为成本和空间限制较少，可以销售数量较少但种类繁多的商品，而这些商品的总销售量可以比热门商品更大。
本文所讨论的长尾范围窄得多（或者说还没达到这个高度）。本文所讨论的长尾，是指站在供应链与库存管理的角度所谈的长尾产品。
本文所说的长尾产品，指那些销量相对较低，但种类繁多的产品。对于多品种产品的企业来说，单一产品所带来的业绩（收入或利润），大多数符合二八法则（帕累托法则），甚至是91法则（九一定律）。20%的产品贡献了80%的业绩，而80%的产品只贡献了20%的业绩，或者90%的产品贡献了10%的业绩。这80%或90%的产品，就是本文所说的长尾产品，如下图所示。
如果说定制库存和新品库存是呆滞的重灾区，那么，长尾库存，则是库存管理中“一边缺货一边爆仓”现象的主要根源。控制好了长尾库存，不仅库存管理的绩效能够稳步提升，仓库现场管理，也会清爽一大半。（注：新品过了新品期后，部分产品也会转为长尾库存。）
长尾库存，做什么，不做什么？
聚焦？舍九取一？断舍离？
这些当然是长尾库存战略的主要思路。德鲁克说，如果卓有成效有唯一秘诀的话，那就是聚焦。所以，不仅长尾库存战略，供应链战略乃至企业战略，都可以从“聚焦”而展开。
但是，对于企业战略执行层面的库存战略来说，仅以“聚焦”两字来描述，则略显粗糙，也难以落地。
在需求越来越多元化的今天，小众需求不可避免，从战略层面来讲，长尾库存有其存在的必然性和必要性。所以，对于长尾库存战略，一要保留长尾，二不要太“长”（长尾产品真的需要那么多吗？）。
也就是说，先确定长尾，再在确定的长尾的基础上聚焦，做取舍。在确定长尾产品后，可参考以下顺序取舍。
1、非关键客户需求的，舍。
什么是关键客户？两个判定标准：一是贡献了80%业绩的20%的客户（具体的比例依企业实际而定）；二是处于开发期或成长期的战略客户。
武汉一家小商品电商公司，按照用户群体细分，产品价格从3元到30元，分成10来个价格段，非常立体和完备，几乎照顾到了所有用户。但业绩一直突破不了6000万，仓库越来越大，各种加急却越来越严重。
为什么？经过分析，他们超过85%的业绩来自5-7元和9-12元两个价格段，其它的几乎都是长尾产品，而公司全价格段发力，造成仓库被这些长尾库存所占满，塞爆。
从这个案例，特别提醒，长尾产品取舍的判断标准是从客户出发，而不是从企业的自我出发，比如完备的价格体系。
2、无联动效应的，舍。
第1步取舍，留下来的长尾产品都是关键客户有需求的。在这些长尾产品中，如果没有联动效应，舍。什么叫联动效应？简单地说就是这个产品的取舍，会对我们的主打产品造成影响。对长尾产品来说，联动效应，主要有三种。
一是在部分客户的需求中，长尾产品是和主打产品是配套购买的，没有长尾产品，将影响主打产品的销售。
二是该长尾产品是核心客户需要的，没有这些长尾产品，会给核心客户带来不好的体验，从而造成联动效应。什么是核心客户？和上面关键客户判定标准相当：一是业绩贡献靠前的客户，比如贡献关键客户中80%业绩的客户群体；二是战略客户。
三是企业主观策略性联动效应的。心理学中有个著名的锚定效应。假设陈列柜中有两种产品：A产品2000元；B产品3000元，这时，客户选择A和B产品的比例都50%；而如果多陈列一个C产品5000元，这时，选择B产品的人增加到70%或以上。在这里，C产品就是有联动效应的产品。
3、可用非长尾产品替代的，舍。
某公司一款偏低端产品，销量不大，但对完善产品线、促进爆款产品销售有帮助（有联动效应）。该产品有个专用材料（A材料），用量不大但采购提前期长，长年占据2-3个库位。
事实上，该公司常规材料中就有一款B材料，性能更好，从客户价值方面来说完全可以替代A材料。但该公司坚持使用A材料，原因是A材料比B材料便宜10%。
长尾产品所需的材料便宜10%，与长年2-3个库位的库存（以及由之带来的管理成本等各种成本），孰得孰失，显然，这个公司没有想过，也没有算过账。
特别说明：产品（或材料）替代的前提是，不伤害客户利益，或能够给客户创造更多的价值。
如果做，怎么做？
确定了做什么，不做什么，对长尾产品进行了取舍。接下来我们看看具体如何做，找到关键策略，让长尾库存战略落地。
1、用ABC分类，定义长尾产品。
ABC分类法大家耳熟能详，我也详细介绍过ABC分类法的思路和实操，关于这个方法本身，这里不再赘述。
建议将A类产品定义为主打产品，BC两类定义为长尾产品。
如果产品众多，产品分层（如上面案例中提到的针对不同客户细分群体，推出不同价格区间的产品），可在不同层级上做ABC分类。或者在不同层级上做爆旺平滞分析，以爆旺两类为主打产品，平滞两类为长尾产品。
2、用帕累托分析，识别关键客户和核心客户，确认长尾产品需求。
首先，就战略客户达成共识。——如果达不成共识或看谁都是战略客户，建议停下来，先确定公司的战略。
其次，以业绩排序和累计业绩占比对客户进行帕累托分析，找出20%的关键客户。
最后，将关键客户对长尾产品没有需求的，列入“产品淘汰或下架计划表”。
3、用相关分析+主观判定，剔除无联动效应长尾产品。
上文提到联动效应的三种情况，大多数情况下，最终都会以长尾产品与主打产品之间的关联性表现出来。我们可以先对保留下来的长尾产品与主打产品做相关分析（求出相关系数），再对分析结果进行主观判定，以挑出无联动效应的长尾产品，将其列入“产品淘汰或下架计划表”。
相关系数，是衡量两个变量之间关联程度的指标，用字母R表示，取值在±1之间。计算每个长尾产品与主打产品的相关系数，看起来很复杂。如果人工操作，确定复杂，但现在我们有软件，有系统，这些工作几乎可以一秒完成。比如，用Excel中的CORREL函数就可以轻松地计算相关系数，建立模型，导入数据即可立即得出结果。
建议将相关系数0.6以上的长尾产品保留，其它列入“产品淘汰或下架计划表”。当然，这个阈值是取0.6、0.7或0.5，以实际数据和管理者的判断而选择。
4、用头脑风暴，确定长尾产品的替代方案。
不管是长尾产品还是长尾材料，可以用主打品替代的，直接列入“产品淘汰或下架计划表”。
产品或材料是否可以替代以及如何替代，可以汇集研发、市场、销售、品控、供应链、售后等部门人员，以客户价值为出发点，进行头脑风暴，最终由决策人拍板。
需要注意的是，一般情况下，经头脑风暴而得出的方案，只是一种假设，要求采取方法，快速验证。
如果不做，如何应对？
那些列入“产品淘汰或下架计划表”的长尾产品，怎么办？
1、事前：如无战略意图，产品研发避免使用专用材料。
很多公司着力研发很“牛”的产品，研发人员乃至公司，都以产品的先进和高大上为荣。于是，各种新产品，各种专用材料，层出不穷。如果你们公司可以引领市场，这是好事，比如谷歌；如果你们公司有强悍的营销、供应链等体系，问题也不大，比如苹果。如果你们什么都没有，那就是研发与业务脱节，要么叫好不叫座搞死销售，要么长尾库存拖死供应链。
可能有人会说，技术在进步，工艺在创新，新材料层出不穷，怎么可能不用新材料。是的，一定会用甚至必须要用新材料，否则企业无法面对竞争。但是，使用新材料，不是为了用而用，要基于企业的战略意图。一般有两种战略意图：一是差异化满足客户需求，提升竞争力；二是降低成本或提升效率。
所以，没有战略需求，避免使用专用材料。有战略意图，也要采取“日落法”等措施抑制使用新材料的无穷欲望（关于日落法，见上篇文章的说明）。
2、事中：以ABC-XYZ矩阵，少做或不做长尾产品成品库存。
生产提前期以小时计算的（比如仅组装），长尾产品建议MTO，不做成品库存。
以ABC分类叠加XYZ分类，采取不同的长尾产品成品库存策略。以下为某企业的实践，供参考。
BX类，设置安全库存，以最高库存定量法安排生产。
BY类，设置安全库存，以最小生产批量生产。
BZ类，不设安全库存，以最小生产批量生产。
CX类，设置安全库存，以最小生产批量生产。
CY类，不设置安全库存，以最小生产批量生产。
CZ类，不备库存。
3、事后：壮士断腕，凤凰涅槃。
事后，说难不难，说容易，可能很难。
为什么？因为事后主要在于老板“舍”的决心。老板坚决，那就容易，老板犹豫，那就很难。
已经列入“产品淘汰或下架计划表”的长尾产品，启动产品下架流程。该促销的促销，该送人的送人，该报废的报废，毫不手软的进行处理。当然，你得有较为合理能够落地执行的产品或物料下架流程，这是另外一个话题了，我们后续再聊。
总结一下，长尾库存战略：
1、以聚焦的思路做取舍，保留不能替代的、有联动效应的、关键客户有需求的长尾产品。
2、用ABC分类，定义长尾产品；用帕累托分析，识别关键客户；用相关分析+主观判定，剔除无联动效应产品；用头脑风暴，确定长尾产品的替代方案。
3、事前产品研发避免使用专用材料，事中不做长尾产品的成品库存，事后壮士断腕。
从企业战略到供应链执行，库存的六个战略，下一篇文章，介绍退货库存战略。（客户服务水平，我以前曾专门聊过这个问题，本系列略过。）