本期嘉宾：赵雨嘉
■ 融资租赁行业6年经验
■ 18大销售基本功第九期学员
01
卷卷：雨嘉和大家简单介绍一下自己，融资租赁这个行业有哪些参与者？融资租赁区别于传统贷款行业的差异点在哪？
赵雨嘉：
融资租赁这个行业我已经从事了6年，这个行业其实主要服务于精细化客群的业务模式，它有多小众呢，我这么举个例子。
我所在的公司叫平安租赁，听到平安第一反应是什么？保险。听到租赁第一反应是什么？租房租车。所以我们展业时自报家门后，给到客户的第一印象，往往是一个卖保险的房产中介的形象。
这里和各位简单科普一下，融资租赁主要分为两类主流的业务模式。
第一类，设备直租，假如A公司要新购一批昂贵资产，但资金紧张，我们可以帮A公司支付7-8成设备款给到厂家，之后慢慢分期还我们就行，以租代购。
第二类，设备回租，A公司名下有很多资产，但缺流动资金了，我们可以拿这部分资产来做个“抵押”，把流动资金给到A公司，之后依然慢慢分期还即可，此时可以把融资租赁理解为抵押贷和信贷业务的结合。
融资租赁行业所针对的客户群体，实际上覆盖了2b、2c甚至2G的客户类型，融资租赁本身就是贷款领域内的一个分支，它是一种业务模式，只要符合融资租赁的架构，我们理论上就可以操作。
但这里就涉及到了贷款行业的一个问题，贷款是会挑客户的。所以才产生了不同的融资租赁公司有不同的风控尺度，所针对的客户群体也不一样。
目前我所对接服务营销的垂直领域，多为实体加工型企业，其中个体户、夫妻店、小作坊形式也屡见不鲜，属于小B大C。客单价区间在20万-500万之间，涉及如传统机加工、钣金、注塑、电子、木工等行业。
融资租赁行业的圈子很小，头牌公司之间甚至可以互相认识，彼此的交流与跳槽也会比较多。所以会发现，有些租赁公司的产品甚至是复制另一家租赁公司的。
本行业内的热门公司大致分成商业租赁公司、厂商系租赁公司、金融租赁公司。由银监会进行监管。
商业租赁公司主要基于自身风控、产品、企划等战略方向的职能岗位对于市场的解读，基于对市场内的某些行业进行贷款产品定制，风控模型设计。每家商租都极具特色。
厂商系租赁公司主要服务于设备销售商，配合设备商所推荐的客户配套金融服务，同时保证了厂商自己的售后回款问题，也能解决厂商的售前销售人员所遇到的客户资金阻碍。
金融租赁公司为银行系的租赁公司，配合银行业务政策展开，特点类似于商业租赁公司，但具有银行才能做到的特色优势。
贷款行业最痛的点还是在于，我们所面对的客户需求意识场景有两类。
一类是有需求，有这笔钱最好，没有也可以；另一类是有痛点，我没有这笔钱，我公司就开不下去了。（这是卷卷在《好奇尽调》里提到的）
第二类实际上是最想与贷款机构产生联系的，但往往也是贷款机构最不愿碰的，其实我们不怕没有新客户，就怕新客户资质太弱。贷款机构是很在意逾期和坏账的。
02
卷卷：那你们展业的方式有哪些，toB建立信任并不容易，作为男销售你是具体怎么获得陌生客户的信任的？
赵雨嘉：
我们目前营销的目标有两类，一类是卖设备的供应商，一类是机缘下的终端客户。
展业的方式有电销、面销、陌拜、网销等方式，其中三年疫情以及疫情后，我这主要以电销、网销这两类展业手段居多，给区域提供业务商机。
根据卷卷在第二节课中提到的，销售分成五个流程：打破防御、建立信任、激发意愿、简化流程、增加紧迫感。
在前两步中，闻对味道，使用钩子是非常好的方法，我特别喜欢用同类人的视角，来先与营销对象切入。无论是老乡、相同的经历、相同的看法，都可以用于破冰环节。
我这里也基于卷卷的内容，给大家推荐一个我特别喜欢用的方法，因为我是爱玩的，爱社交，无惧破冰的，所以我擅长用爱好与生活来与客户产生重合与链接。
我这有两个典型的展业案例：
1）我在展会中加过一个设备供应商微信，很久一段时间都没有建立过联系。有一天晚上，我突然发现这个供应商居然在游戏中上线了，于是我主动私信邀请他一起玩。
大约用了2-3个晚上，供应商与我的交流内容，从一本正经的“您好请问”，变成了“哥们，来做个项目”。后续这家供应商给我推荐了7个项目，其中落地4个项目。不过项目中沟通细节有很多，主要涉及的还是专业范畴，这里暂时不展开赘述。
2）去年10月份，我参加了某交友活动组织的线下篮球赛，我加入群聊之后，第一件事就是翻遍所有人朋友圈。
一来是为了观察对手的实力如何，二来为了看这些球友私域所呈现的信息，是否有潜在合作的机会。还真翻到了一个朋友圈，他是一家医疗器械公司的合伙人，做医院器械耗材的。
我加上他微信后，先和他聊了聊篮球上的事，并没有展现出我的意图，甚至后来还是他先提出我是做融资租赁的这件事，此时也正好顺利地交换合作想法。赛事阶段时，我也主动与他们球队打招呼，帮他喊了加油，深刻了他与我之间的友谊。
今年1月份，经过几十天的推动，从去年10月份开始，通过一场篮球赛而结识、破冰、建立信任、激发意愿，后续顺理成章地落地起租了项目。
有时候，男人与男人的友谊就是建立得这么快，通过共同的爱好建立了链接，这里并不是说我在我爱好的领域里有多优秀，而是时刻都可以留心，生活中也可以进行展业，不放过任何与可能存在的商机，甚至可以根据客户朋友圈里发的企业信息，配合企查查找到联系方式，这就是一个钩子。
有这个意识，配合钩子，再结合后续花式跟进对客户关系进行维护，能事半功倍。卷卷的课程真是一套实用且落地的体系。
基于上述内容外，我还有一个逆向营销思维的小技巧可以分享一下。疫情放开之后，我们很多销售人员都会去跑展会来进行拓客。
单拿展会拜访来举个例子，抛砖引玉。我们去展会与客户或者设备供应商（合作方）进行合作方案交流的时候，一般情况下都会和营销目标交换产品流程方案嘛，但有没有一种可能，他们每天要把自己的方案说那么多遍，真的是未必能清晰地记得你的内容，何况展会这样开放的场景，是会有同业、他们的目标客户来拜访或者采购。
所以我们是不是可以反其道行之，简单聊完产品后，以人为出发点，多与客户接触些产品以外的内容，判断该营销目标的九型、爱好、习惯、视角等特点，把营销目标与你的形象进行丰富化。让他也能更清楚地记得，有一个与他闲聊过某件事的人，比起单聊产品记忆会更深刻。
同理，展会拜访的最佳时机，往往也是临近中午的用餐时间，这个时间点人少且营销目标更处于放松的阶段，或许我们甚至可以陪他们抽抽烟，聊聊更多的事。这时候更易破冰，更容易找到勾子和链接点。
逆向的展业思维，有时候也非常不错。
03
卷卷：刚刚雨嘉有提到过电销的方式进行展业，在电销时客户对融资租赁的接受度如何？与客户沟通时有什么好的技巧方法可以分享？
赵雨嘉：
电销是贷款行业里，最常用的销售手段了，在电销的过程中，了解融资租赁的客户本身就少，但以泛贷款行业的概念与客户进行沟通，给客户建立一个场景，能更好地让客户理解我们的来意。
卷卷此前在加餐课里讲过一句话非常到位，客户挂断你的电话是因为与你沟通的时间成本>你能给他带来的价值。了解这个底层逻辑，只要围绕这个概念开展工作以及迭代优化，就能少走很多弯路。
首先我要先和大家排除一个心理障碍，我相信很多销售对于电销陌生客户会有抵触，我分享一下曾经我如何解决的方法。
假设我们落地一个客户是1000元提成，我们每打30个客户，就能有1个潜在客户，累计到5个潜在客户，就能成交一个客户。那我们每打通一个电话就有15块钱的价值。多进行播种，才能有稳定收获。
在进行外呼前，针对一些不同来源渠道的名单，我会先找到钩子。在这里，我把钩子进行升级，分成三种类型。
第一类是强链接：指一些内部才知道的信息，如客户厂内用到的设备品牌细节、与客户共同认识的人在我们融资租赁行业里，可以是设备商销售，可以是金融中介，可以是行业内协会等，客户所做过的一些事。
这些链接足以吸引客户停留思绪与你沟通，至少会在想，你为什么会知道这些，对你的来意或身份产生一些好奇。
第二类是弱链接：指一些外部能知道的信息，如客户厂内用的到设备类型、客户涉及的产品工序、客户所从事的项目、行业内的政策、有没有与同业合作过（融资租赁行业动产抵押是透明的）。
这些链接不如前者好用，但也绝对可以作为前者的补充，跟进时也可以用上。
第三类是特殊链接：指对事件的看法、看问题的视角、彼此之间的经历、特殊幽默感、是否闻对味等。
如果前二类链接全用过了，那只剩两种情况了，一种是客户压根不想理你，另一种则是客户已经和你产生了很多沟通，这时候就可以用上这些特殊链接。
使用钩子建立链接后，其实就可以进行话天地、好奇尽调了。但在好奇尽调的过程中，需要具备同理心，站在与客户合作的角度进行“答赞问”，不然容易聊着聊着变成拷问客户。
最好能通过话天地来让客户主动说出他们的情况，我们根据客户现存的情况，针对性地提供产品价值。不过这些其实可以通过设计话术来解决。
去年9月份，经过设备商推荐，我与一家做化工的企业链接上了。但基于我司产品准入要求，我们不能承做化工企业，但那家设备商又是与我第一次合作，第一次合作就把人拒绝了，多不好，至少得展现出我们的真诚与利他嘛。
于是我在客户的沟通中，没有依初步客户无法操作的判断，去拒绝或敷衍客户。而是本着我想和你建立链接，就是想和你聊一聊、和你话天地，甚至拿你来做一次实战训练来的。
结果经过我话天地的沟通下，发现客户做的其实不是化工，而是配套化工做化工泵的，虽然企查查的工商信息都显示的是化工行业，但他做的其实是机加工的业务。
再一深挖，原来因为客户的行业问题，被多家同业否定了。原本与我们沟通，也是因为设备商想赌一把，却没有想到我们竟然找到了正确的打开方式。
在这里我与客户建立沟通前，秉承着【多快准】中的快的原则，有了商机马上联系，联系当中稍微放慢节奏，发现这个客户其实能做，快速解决客户问题和卡点，拿我们专业领域的知识进行解答与分享。最后这个客户从我打完这通电话，到起租落地，只花了4天。
04
卷卷：在融资租赁以及贷款行业里，对于客户的资质把控是非常重要的，你在面对这些客户的时候，有没有自己必须遵循的销售习惯和尽调思路呀？
赵雨嘉：
资质的把控可谓是我们融资租赁以及贷款行业最需要注重的事了。我在面对每一件事，都有一种近乎偏执的习惯——提前准备。
这个销售习惯体现在，接触客户前就查询客户的企查查信息，是否有潜在风险如诉讼、股权变动、实控人身份情况等；加客户进私域前先浏览客户的朋友圈，看是否有勾子或进行九型的初判；针对资质较弱的客户，先将可能的问题进行准备，看是否可以通过多维度的沟通，找到客户的亮点并且佐证。
初步判断最坏的情况会发生什么，客户会什么样的理由拒绝我，并且设计好话术或者熟悉准备过的话术，针对这类情况我将如何进行沟通，如何挽留，以及后续的操作。了解到哪些信息可以体现客户承做空间与额度，是否需要进行产品制度突破。
在面对客户期望额度高于实际可授信额度时，定制化地降低客户预期，或找到更好的方式给到期望额度。
在面对客户提出费用问题时，通过了解客户当前情况，调整费用结构满足客户的意向。
在面对客户的交易结构非常规时，是否可以通过收集更多的资料，来判断客户的承做方式是否合理。
其实像这样提前准备的习惯，也存在于我生活的方方面面，尤其是体现在有胜负关系的场景下，
比如打个篮球赛会提前很久就开始调研对手的能力特点，这支队伍的打法和弱点，公司组织个游戏联谊，我甚至会提前看人家的对局情况来判断我们该如何布局。
甚至于我如今在电销客户时，依然还会打开话术文件，准备得足够充分，我也能坦然接受失败，也能更好更从容地应对各种需要我进行临时反应处理的情况。所谓预则立，不预则废嘛。
05
卷卷：我知道贷款行业里，利率问题基本是客户成交前最大的阻碍，你在面对客户问利率费用时，有什么解决办法可以分享吗？
赵雨嘉：
卷卷有专门一节课讲过报价这个事，报价四原则认同、预期、类比、灵活说明。结合这四个原则，可以去迭代话术、优化流程，再结合自己产品的特点，去和客户沟通操作。和客户报价也别过于在意价格高低，营销人员越在意价格，越会体现你的产品没价值。我把我的方法和各位分享一下。
聊费用这事，必须先结合好奇尽调，我把客户咨询报价的情况分成三个阶段。
第一阶段：上来就问费用。有时候你避不开介绍完来意或产品后，客户就秒懂了你要干嘛，上来就直接进入主题问你费用的情况。
我对此的认知是，客户上来问费用，说明他懂，且他有同业渠道或资源可以对比。我会直接回过头问他，目前合作的同业渠道是什么，至少知道一下我的竞争对手是谁，或者客户内心中那根合理的红线在多少。
这里就可以使用“答赞问”的方式设计话术，本质还是好奇尽调。
比如“诶？老板之前是与银行或租赁公司有建立过合作，目前合作的是哪家呀？”（这时候我甚至可以同步查询中登网，看动产抵押登记的记录）
第二阶段：聊了一阵后问费用。在卷卷直播复盘里，卷卷提到过一句话非常有道理，一个好的销售他会是一个好的客户，一个不好的客户他会让销售很为难。聊了一阵子后，客户问起你费用，我认为那是客户认可你，认可你们的产品，即将成为他们的选择，在成为这个选择前，他需要知道成本是多少。
那这里，我就需要通过前期的沟通，知道客户是否与同业合作过，从而好去做类比；知道客户对于融资成本的概念如何，从而好调整客户的预期；知道客户对融资计划的选择是否多样，从而好去体现我司产品的价值。
第三阶段：最后才问费用。讲真，这样的客户，在我们贷款行业里，绝对算是好客户，资质好不好无法确定，但一定是好沟通的。所以真的到最后才问起了费用，而且前期沟通铺垫、跟进互动都非常良好的话，我就是实话实说，接受不接受我都尊重你。
复盘底层逻辑就是，清楚目前报价的阶段，我们是否有过早介绍产品、过早提及价值的情况。我给的建议是，并非一定实现规避，而是要做充足应对准备。
报价时间靠客户是否认同判断，这里关键在于认同客户，让客户认同你和你的产品之前 ，你先认同客户的观点和意愿。
我是不太喜欢和客户产生费用争议的，客户说起“你们就是贵”、“别家比你们低格低”的时候，我听很多销售人员都会强行去做解释。讲道理，客户所接触的，并非我们一定所了解的，客户是否做过费用突破，客户是否确实了解了更低的价格，我们都不知道。
生活是一面镜子。我喜欢认同客户，你说费用高那就是费用高，我是本着和你合作来的，我是来给你一个选择的，我能给你介绍产品价值与差异，我也可以给你去申请低利率突破。前提是我认同你了，你是否也认同我。
到一定的销售阶段，其实不会因为一家客户暂时不选择合作，而导致你内心有什么波动。9号人格建议，认可客户的选择，认可客户的观点，真诚地给出建议，做人利他，做事精进，知行合一。
06
卷卷：对于学习《18大销售基本功》后，复盘下来你觉得什么是关键，是什么让你追随卷卷完成学习课程大满贯的？给你营销工作带来什么样的帮助？
赵雨嘉：
我偷偷地将卷卷的课程转化成团队内部的培训，由于培训效果反响太好了，导致后来我甚至被挖去给其他事业部同事也做了波培训。
在把课程进行转化的过程中，因为我有1号人格，非常不愿意产生失误，所以《基本功》当中有几节课我几乎是反复听反复看的，笔记本上、excel里几乎记录了卷的所有语录与思维流程。
卷卷的基本功给我带来的提升是全方面的，不仅仅是工作，乃至生活，甚至人生观上都有显著提升。
主要体现在，销售逻辑化，方法体系化，思维结构化。有了这三种意识能力，在人生工作的方方面面，都具备足够的底气，因为它是一种可迁移的能力体系，是人生的护城河，可以应对一切即将发生的事。
卷的课程不仅仅是一套课程，它其实更是一种体系，我们付费买的从来不仅仅是那几千分钟的视频，而是卷卷始终在那边的服务价值。如同卷卷曾经在超级个体课上提到过，我们是卷卷的宝藏，卷卷也是我们的宝藏。学习课程大满贯，就是基于信任的价值互换。
07
卷卷：你们职业下一步规划是怎么样的，对于进入贷款行业的新人有什么建议可以给到？
赵雨嘉：
做金融就是这点好，面对市场上的金融产品，一眼就能辨别真伪高低。哪天去买个车，发现人家承诺能做5年免息，结果你一问服务费，好家伙，3万块钱，你搁着加速回款呢。
业务端发展方向有两条，主流动是成为销售管理，负责一片区域的业务，我司的路径有店长、单元长、区域总。
另一条则是偏向中后台，配合公司策略做些产品试点，因为如果你是高业绩产出者，产品专业度和行业专业度会很强，可以逐渐转向风控、产品政策、创新业务条线等这些职能方向。
其实融资租赁的业务，包括一些其他贷款行业的业务，更像是个厨师，见客户下菜碟。
根据客户的口味，来给客户制定不同的餐品，好的客户不挑食直接拿标准菜品给你下了，弱的客户可能会有想吃烤鸭却有鸭皮过敏的情况，你得提交申请，把鸭皮给你清理了，花更多的心思去做成本更高，收益却相差不多甚至更少的事。
但我在这里还是想对贷款行业的同路人们说，无论我们会遇到怎么样的客户，那都是一种际遇，就是因为有形形色色的客户存在，才能成就更好的我们，这是见识，我们需要感恩客户。
不能因为一件事意义小而不去做，世界上哪有这么多拥有非凡意义、拥有充足价值的事给你去做，在你没有抵达终点之前，任何事都有可能获得里程碑式的意义。善弈者，通盘无妙手。长期主义者，慢就是快，快就是慢。学会沉淀，归零。